De Francia a Paraguay, la historia de un empresario que apostó por el país hace 35 años

Jacques Alliquant es ingeniero en mecánica hidráulica, trabajaba en Francia, su país. La vida lo llevó a emigrar y probar suerte en Paraguay. “Me lancé a la aventura” cuenta. No hablaba castellano, no conocía el país, no tenía conocidos y se dedicó a una actividad diametralmente opuesta: los perfumes.

Jacques Alliquant

Hoy, 35 años después, aquel joven aventurero es presidente de una de las empresas importadoras de perfumes de mayor trayectoria en Paraguay, JGA, manejando un portfolio de perfumes de marcas mundiales y también perfumes económicos de calidad. Tuvimos el placer de entrevistar a este caballero francés que nos dejó perspectivas muy interesantes. Comenzamos preguntándole qué lo había llevado a dedicarse a los perfumes y por qué en Paraguay, "Cuando uno cambia de país cambia de profesión, noté eso en mucha gente", constestó. 

JGA, antes y ahora

Jacques Allinquant vio en Paraguay un mercado para explorar. "Tenía un amigo que conocí en Nueva York, Philippe Bénacin que empezó una empresa en Francia, InterParfums, y a raíz de eso empecé acá la distribución de dos perfumes económicos, Beluga y Lovely. En esa época no tenía capacidad para perfumes selectivos." El mercado paraguayo en ese momento era muy distinto al actual. "Cuando empecé había perfumes selectivos y punto. 90% de la población no podía comprarlos. Existía un segmento enorme que no estaba servido. En 1988 trabajé los perfumes económicos como si fueran selectivos y fue un éxito. Eran productos buenos pero no selectivos. Así comenzó la empresa. Mi primer perfume selectivo fue Regine’s que funcionó bien, después Lanvin, luego Jimmy Choo, Lacoste, Montblanc, hasta los muy selectivos como Moncler y muy recientemente Lacoste. En adición, siempre quedé con 15 a 20% de perfumes más accesibles que selecciono como si fueran selectivos. En general las importadoras (mi competencia), se dedican más específicamente a fragancias selectivas. Nosotros consideramos que para un público más humilde su perfume de 15 dólares es tan importante como para el privilegiado su perfume de 100." 

Hablando sobre las prácticas del mercado Allinquant explica: "La mayoría de las importadoras que tienen un portfolio ya establecido traen el producto “pre-vendido”, es decir, productos que se venden porque gozan de una gran notoriedad. Nosotros también lo hacemos, con Montblanc por ejemplo, pero no es nuestra única actividad. Para nuestras fragancias menos conocidas, además del trabajo de logística que abastece al mercado, realizarmos un trabajo de distribución que da a conocer las nuevas marcas y fragancias. Esto requiere capacitación permanente de nuestro personal de venta. Tenemos 35 promotoras que capacitamos semanalmente con teatro y planes de venta. Si venden Montblanc u otra marca no necesitan explicar mucho, pero lanzar marcas nuevas es un desafío y un riesgo porque si la marca no satisface, uno pierde dinero. En cambio con los prevendidos no se gana mucho pero nunca se pierde." 

JGA elige los perfumes que importa siguiendo la opinión de todos sus colaboradores. Las 70 personas de la empresa intervienen de algún modo. Los gustos del mercado nacional son distintos de los del mercado de frontera con Brasil. Tienen 10 promotoras en Asunción y unas 25 en CDE y los productos se eligen acorde a las tendencias de cada sector. 

Así lo hacen desde hace años. 

El perfume es una búsqueda de emoción

"Primero, es un placer tener un producto que da satisfacción al consumidor -nos expresa el empresario- los perfumes hablan solos, las vendedoras informan pero la elección es muy personal. El perfume no vende beneficios vende la promesa de una emoción. Una mujer compra un perfume para seducir al hombre que ama, le gusta la fragancia, crea una reacción en otra gente… Es una búsqueda de emoción. Nuestras promotoras deben definir qué emoción busca la o el cliente y qué acostumbra usar. Tenemos más de 70 fragancias selectivas y hay que encontrar la que más satisfacción dará al cliente o clienta. Es un arte. Si vendés una marca reconocida es más sencillo, pero hay otras opciones también para que la cliente descubra", afirma.

Jacques Allinquant nos habló del cliente paraguayo de perfumes y que, como sucede con el vino, en Paraguay estamos en contacto con todas las fragancias de Europa, algo no posible en Brasil o Argentina que han tenido restricciones de importación. Paraguay siempre estuvo abierto y eso hizo que el gusto del paraguayo en perfumes sea similar al francés o italiano o el europeo en general. En cuanto al mercado actual del perfume en Paraguay, Allinquant mencionó que está en crecimiento, aunque no precisamente el selectivo. "No está aumentando porque hubo inflación y llegamos a precios que han impuesto límites. La gente que puede comprar perfumes de U$D 120, 150, viaja y existe la competencia del duty free a precios más bajos. El paraguayo no se proyecta mucho en el futuro, pero si va a viajar en 15 días, espera...", mencionó.

Nuevas generaciones y sus gustos en perfume 

Preguntamos qué marca se ha mantenido siempre solicitada. "El Montblanc 'Leyend', el Jimmy Choo, 'I Want Choo' un éxito mundial, alcanzando en ventas a Carolina Herrera, en EEUU. Pero la evolución es permanente. Yo empecé con Regine’s y un día, 15 años más tarde me lo volvieron a proponer. Estaba entusiasmado, probé de nuevo la fragancia, pero había cambiado muchísimo. Los gustos cambian. Ahora los perfumes son más sutiles, por ejemplo, el famoso "Poison" de Dior de hace 40 años hoy no se usa tanto. Antes, la tendencia eran los perfumes fuertes, ahora no."

Tipos de perfume

Los perfumes se diferencian en eau de toilette, eau de parfum y parfums según su concentración. Todos están hechos de agua, alcohol y extracto. 75 a 80% es agua, el 20% restante es extracto y alcohol. Las colonias tienen 4 a 6% de concentración. El eau de toilette 9% de concentración y el eau de parfum arriba del 12%. Ciertas fragancias, como Moncler, tiene entre 14 y 15% de concentración. Hay un límite, demasiada concentración ya no es agradable. Hace 25 años se vendían extractos de perfume. Se usaba una gota atrás del cuello. Eso terminó, hoy 90% de los perfumes son eau de parfum y comienzan los eau de parfum para caballero. 

Preguntamos qué buscan las nuevas generaciones en el perfume: "Lo mismo que antes, emociones. Quieren sentirse bien en su piel y el olfato nos viene de hace millones de años y el instinto de conservación está basado en el olfato. Para el hombre y mujer modernos continúa siendo muy importante. En un mundo de tecnología continuamos necesitando algo que nos acompañe, algo muy profundo y personal. El humano seguirá usando perfume porque está en nuestros genes. La evolución de la fragancia es gradual, se educa la nariz, esta acostumbra a la mente y transforma el gusto."

La AI está afectando todo, la industria del perfume parece mantenerse al margen. "Hasta el momento no se han hecho perfumes de síntesis. Un nariz (el profesional que desarrolla fragancias) tiene en su memoria olfativa cientos de fragancias y usa 20, 30 hasta 50 para hacer un perfume y puede tardar meses en completarlo. Son genios de nariz, como el pintor extraordinario o el músico, es un don. Con experiencia uno va conociendo como con el vino. Estamos por comenzar a trabajar con perfumes de nicho... y ese es otro mundo.

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“Cuando se está en el agua, hay que nadar"

Jacques Allinquant tomó una decisión radical cuando vino a Paraguay... "Vine a cambiar de vida, cuando estaba en la industria en Francia era directivo del sindicato de fabricantes de autopartes, representaba 300 mil empleados. Era un trabajo interesante pero entré en una pelea con el gobierno socialista francés. Era muy joven y aprendí que nunca hay que pelearse con el poder electo. Jamás. Yo defendía a la gente que me había votado. Eso me costo casi todo. Por eso terminé y decidí cambiar de país porque para mí, la línea política de Francia la llevaba al fracaso y no me equivoqué. Hoy, Europa, Francia dentro de ella, es un fracaso. Cuando tiene 120% de deuda externa, déficit de 5 a 7%, cuando la energía y los impuestos son los más elevados del mundo, fracasa porque desanima a quienes crean riqueza. En mi país estudié, me gustaba la cultura francesa, era mi medio pero me lanzé afuera con muy poco dinero y un gran desafío. Cuando se está en el agua hay que nadar y uno se supera. Antes de estar en una situación crítica, no sabemos de lo que somos capaces, bueno o malo."

Viendo en retrospectiva su vida acá, en Paraguay, Allinquant enfatiza: "De un punto de vista humano, fue bastante fácil, las personas acá no son cerradas, menos ahora con la época. Las culturas son distintas y hay que adaptarse, pero debo decir que la competencia establecida, Sena, Monalisa... jamás me trataron mal. Algo que sucede en otras partes, por ejemplo, en Estados Unidos. Imagínese “este fancés viene y nos va a hacer competencia”... Todos se portaron siempre como señores. Este es uno de los pocos países del mundo donde encontrás gente que se porta así." concluyó.

Paraguay en la óptica de un empresario

Con el perfume no todo es rosa... 

Hay dos competencias, dice Allinquant. La de los importadores oficiales que importan todo legalmente pagando los impuestos, teniendo los registros sanitarios para cada fragancia algo que cuesta dinero, dolor de cabeza y tiempo. Y después está la otra competencia, según explica. "Hace 9 años, un grupo de empresas logró que la Suprema Corte de Justicia 'con el fin de tener un mercado más libre' diera lugar a una acción de inconstitucionalidad que anula para ese grupo las leyes vigentes, diciendo que si no pueden cumplir con la ley no están obligados. Es decir, mediante esa medida este grupo puede ingresar productos pasando por alto requisitos como el registro sanitario. Los importadores oficiales de perfume deben cumplir con la ley y un grupo -donde hay hasta supermercados- pueden importar sin cumplir con las leyes, incluso ahora obligaron a las autoridades sanitarias a emitir para ellos registros sanitarios sin dar ningún dato. Resultado: en 10 años los importadores legales perdieron la mitad de su mercado. Y según datos de enero, esta gente importa más que todos los importadores oficiales juntos. La asociación de importadores de perfumes no pudo hacer nada." 

Según Allinquant, el problema de Paraguay es la inseguridad jurídica "¿A quiénes logró Paraguay atraer como inversionistas? A los que huyeron del Peronismo que se transformó en algo como el Comunismo y la gente se va. Viene gente desesperada, pero Paraguay no logró atraer inversionistas que están bien en sus países, para desarrollar actividades sanas y oficiales en Paraguay. La Maquila por ejemplo, no trabaja en el mercado, fabrica y exporta, no conoce Paraguay, no tiene que enfrentar la corrupción. Aquí, si un grupo de poder decide acaparar un mercado, lo hará. Esto lastima al país, no es la plata del Estado la que va a desarrollar el país. 

Es muy sencillo, las inversiones traen dinero, capacitación y desarrollo y si no hay seguridad jurídica no habrá ni un centavo. Los attachés comerciales de las embajadas son agentes de información. A pesar de las buenas relaciones no habrá inversiones si los datos de las embajadas no son favorables. Los inversores se informan en las embajadas.

La corrupción nos daña a todos 

Dice Jacques Allinquant: "Lo grave del corrupto no es la plata que cobra, sino el daño que hace. Si cobra 100 mil dólares hace daño por millones de dólares al país. Hasta ahora comparando con lo que sucedía hace 30 años, los progresos son relativos. Mucha más gente que paga impuestos, eso sí. Pero si una élite puede posicionarse por encima de la ley, no importa. Nosotros tardamos 4 a 5 meses para traer un producto. Estas empresas privilegiadas por medidas cautelares (que no necesitan cumplir con los requisitos sanitarios) traen los productos a precios más bajos porque casi no tienen ningún gasto, y a veces venden muy cerca del precio de compra, lo que nos perjudica. Necesitamos protección del Estado y no la tenemos." Además, sin el control adecuado, hay riesgos de ver a estas empresas traer productos falsificados. 

Cambiar es necesario para el país, dice el empresario. "Nosotros tenemos depósitos controlados, registros sanitarios, nos aseguramos que los productos lleguen bien al público. Sin embargo cada año la competencia desleal se agranda. Es el crecimiento de “los amigos” sobre los que trabajan legalmente. Sigue existiendo un grupo en el Estado que no vi cambiar en 30 años. Los empleados públicos aumentan pero no hay cambios. Ejemplo, en la Municipalidad se multiplicaron los empleados públicos pero carecemos de un plan de circulación en la ciudad...

Hay que cuidar al sector privado 

Allinquant asegura que el sector privado hace progresar al país. "Pero saltamos sobre una sola pierna, no tenemos dos piernas, estado y privado, solo la pierna del privado y si el gobierno fuera socialista nos cortaría las dos. Es un problema cultural, para cambiar hay que tener un jefe de estado que viene a cambiar, pero el presidente llega al poder con una deuda política enorme, una lluvia de favores que debe dar." 

El sistema democrático tiene virtudes y debilidades, afirma Allinquant, está convencido de que la bandera de la democracia debe ser la ley. "La Ley se aplica gracias a la Justicia. La Ley no existe sin la Justicia. Hasta no tener una Justicia independiente, no tenemos una verdadera democracia, punto."