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La evolución a lo natural

Gabriela Teasdale / 13/04/2018

 Pablo José Duarte Modesto (27 años, en el último curso de Derecho) es hijo de un general de aviación retirado y de una contadora, amante del paracaidismo y los desafíos diarios. Fundó hace 5 años una empresa innovadora, que ya es referencia en su segmento y sostiene que “volver a lo natural es evolucionar”.

Broterra provee una gama de productos naturales elaborados a base de semillas de chía, quinua, amaranto, sésamo y lino. Comenzó también a elaborar barras de cereal, agregando aún más valor a las materias primas. Los productos orgánicos comercializados cuentan con un 99,99% de pureza y complementan la dieta diaria. Paraguay es el 4to exportador mundial de chía y también el 5to productor.

“Como empresa buscamos ganar dinero, pero sin olvidar que tenemos que aportar a nuestra sociedad por medio de impactos concretos”, dice Pablo. “Soñamos con seguir creciendo en los mercados internacionales, expandiendo nuestra marca y nuestra gama de productos. Estamos en el comienzo de algo que va a ser muy grande, pero que debe consolidarse para competir a nivel internacional. Paraguay tiene mucho para ofrecer al mundo y queremos estar ahí”.

Vos sos de la B

Broterra es una empresa B y como tal, utiliza el poder del mercado para dar soluciones concretas a problemas sociales y ambientales. Las empresas B operan con altos estándares de transparencia y consideran no sólo los intereses de sus accionistas, sino también los de sus empleados, proveedores, clientes, su comunidad y ambiente. Este tipo de empresas surgen a partir de B Lab (cofundada en 2006 por Jay Coen Gilbert), que establece los requisitos y las certifica.


¿Cuándo surgió Broterra?

Nació en 2013 como extensión de nuestra empresa familiar, dedicada a la producción agrícola. La chía era totalmente desconocida acá, nos la presentó alguien que vino de México y ese año comenzamos a producir. En ese momento, yo trabajaba en un estudio jurídico. Comencé a investigar sobre lo que era realmente la chía y los beneficios que traía. Cuando hicimos la primera exportación, el precio era de casi 8 mil dólares por tonelada, pero luego comenzó a bajar por la competencia global. Y seguimos investigando más en profundidad sobre los “súper alimentos” de origen vegetal con alto contenido nutricional y cualidades diferenciadas. 


¿Cómo encararon los primeros trabajos?

Comprábamos, fraccionábamos y vendíamos en tiendas de conveniencia y restaurantes de amigos. Pensamos en formar una cadena de distribución más seria cuando empezamos a crecer, porque cada vez se vendía más. Teníamos que construir nuestro negocio y nuestra marca. En Paraguay se exporta casi todo a granel y sin valor agregado, pero nosotros decidimos procesar la materia prima nacional. A partir de ahí construimos nuestra marca. Pero en ese momento teníamos una barrera importante de entrada a los supermercados y grandes puntos de venta, que era la falta de documentación. 

Como había un nicho de mercado que crecía, decidimos cumplir con todas las exigencias legales y sanitarias. No sabíamos cómo se desarrollaba una industria alimenticia, pero aprendimos por el camino. En 2014 fuimos invitados a un Congreso de Nutrición donde participaban las marcas más importantes y ahí conocimos al gerente de Marketing de lácteos Coop. Él vio nuestro potencial y generamos nuestra primera gran alianza estratégica. Ofrecíamos semillas de chia, que nosotros fraccionábamos, junto con los yogures. Aún éramos una “empresa de garaje” que empezaba a formalizarse... y de manejar 6 puntos de venta, llegamos prácticamente a 10 mil en sólo 3 meses. No esperábamos que se vendiera así. Nuestro logo iba en los potes, construíamos nuestra marca también. Fue lo que nos apuntaló.


¿Alguna experiencia que haya influido?

Fui a Corea, invitado por su Embajada y por la Agencia de Cooperación (Koica) para conocer posibles clientes e inversionistas. Llegué a un local de venta y vi que un frasco de medio kilo de chía costaba 18 dólares, con muy buena presentación e imagen de marca... y en su parte inferior decía “semillas de chía del Paraguay”. Había caído el precio y, mientras nosotros la exportábamos a 1,8 dólares el kilo, ellos la estaban vendiendo a casi 40. Ahí acabé de convencerme de que había que procesar para competir en los mercados internacionales. En cierta forma fue la revelación de que con 

Broterra habíamos tomado el camino correcto. 


¿A cuántas personas emplean?

En forma directa a 20, pero indirectamente a muchas más. Contratamos para los puestos de producción a gente con barreras de acceso al trabajo, con baja escolarización o que está aprendiendo a leer y escribir. Tenemos una cadena de comercialización y distribución, con casi 600 puntos de venta y nuestra propia logística. Contamos con repositores, vendedores, administrativos y gente de marketing. Trabajamos también en el acopio, con 2500 familias de pequeños productores familiares de San Pedro, Canindeyú y Concepción, que nos proveen los granos a un precio superior a lo que paga el mercado local. Todo lo que vendemos se produce en Paraguay salvo la quinua, que traemos de Perú y Bolivia.

¿Cómo respondieron otras empresas ante esto?

Industrias como Coop, Mazzei y Alberdín han apostado a esto, y los paraguayos fueron cambiando sus hábitos de consumo también. Hoy tenemos más del 50% de participación en el mercado y seguimos apostando a la elaboración, con nuestra nueva línea de barras de cereal. Es nuestro primer producto elaborado y listo para el consumo. Con esto pasamos a ser elaboradores. Por una cuestión de principios, decidimos no exportar materia prima y sí agregarle valor. Hoy enviamos productos a Francia, a Canadá, a Alemania, a clientes que nos piden marcas blancas: ellos nos envían sus empaques y nosotros les enviamos los productos listos para distribuir.


¿Tuvieron algún apoyo para lograr esto?

Empezamos con Rediex y trabajamos hasta hoy con ellos. Con su ayuda, participamos de ferias internacionales y también conocimos más de este rubro. Hacen un muy buen trabajo apoyando a la industria nacional.


¿Qué le ha aportado ser socio del Club de Ejecutivos?

Lo que más aprovecho son las charlas y las capacitaciones. Al Club lo veo cada día más fino en lo referente al crecimiento académico de sus miembros. Los referentes nacionales e internacionales ayudan a tener una mejor visión de muchas cosas. Accedemos a información muy importante de primera mano, incluso a experiencias que forman parte de la historia como el rescate de los 33 mineros chilenos, contado por el mismo ministro de Minería. Eso te enriquece y te cambia la vida. El Club se perfila cada vez más como una referencia de gente que está trabajando por un país mejor.