Royal en la realeza de la industria aseguradora
Club de Ejecutivos / 08/08/2022
Este año, Royal Seguros SA celebrará su aniversario número 10. Fundada por César Marsal, esta empresa de seguros ha logrado posicionarse muy bien en el atiborrado mercado nacional de seguros. El hecho es que cuando una empresa sobresale en un escenario complejo, lo hace porque está bien liderada.
César Marsal
Nos recibió en las oficinas de Royal Seguros, un lugar que él considera su segundo hogar y asiento de sus mayores logros profesionales.
Marsal es licenciado en comercio Internacional, se inició en el sector bancario, -trabajó 10+ años en Citibank-. Incursionó en el rubro seguros como broker o corredor de seguros. Luego de ganar experiencia y conocer el mercado, vio la oportunidad de crear una empresa aseguradora en colaboración con un grupo de amigos, compañeros de rugby en su juventud. De esto hace ya casi 10 años.
Lo primero que cautivó mi vista fue la cantidad de trofeos y reconocimientos que visten el modular y las paredes de su oficina. Objetos nos hablan de un espíritu esforzado y competitivo. “Soy un apasionado del rugby y el automovilismo de rally” nos cuenta mientras nos explica lo mucho que aprendió de estos deportes. La perseverancia, la disciplina, la importancia de formar buenos jugadores y sobre todo, que cada punto ganado es la consecuencia del esfuerzo de un equipo. Marsal dice que adoptó estas lecciones como su filosofía de vida, tanto profesional como personal.
El hombre
Otra lección que César Marsal contempla en su día a día es la relación con su familia. “Llevo más de 25 años casado con mi novia del colegio. Tenemos dos hijos que ya encontraron sus caminos como profesionales” dice con orgullo. Todos los días trata de pasar tiempo con su familia para cargar las pilas. Lo segundo, es la actividad física. Inicia sus días practicando actividades lo mantengan saludable.
Llega a su oficina a las 9am y mantiene su puerta abierta, como pudimos comprobar. El flujo de colaboradores con documentos que entran y salen de la oficina es constante. Una firma acá, recomendaciones allá, mini reuniones y saludos de quienes pasan, fueron continuos mientras estuvimos allí. “En la oficina trabajo de cerca con las distintas áreas. Almuerzo aquí y me retiro a las 5.30pm. Inculcamos a nuestros colaboradores a terminar sus tareas para esa hora, para que dispongan de tiempo para dedicar a sus vidas personales.” La disciplina es importante cuando además de liderar Royal Seguros se tienen otras actividades.
Marsal ha sido integrante de la Comisión Deportiva del Touring y Automóvil Club Paraguayo. Presidente del Centro Paraguayo de Volantes y presidente del Club Universitario de Rugby de Asunción. Miembro de la Unión de Rugby del Paraguay.
La empresa
“Royal Seguros nació del deseo de seguir creciendo en lo profesional”. Sobre el grupo de amigos que serían los socios fundadores de Royal nos contó “les propuse la idea, armamos el plan de negocios y nos lanzamos al mercado el 3 de diciembre del 2012. Desde entonces, el directorio lo integran las mismas cuatro personas. Estructuramos la compañía con talento altamente capacitado y conocedores del mercado que, día a día, buscan satisfacer las necesidades de los clientes con transparencia y profesionalismo”.
"Como empresa aseguradora -señala- lo primero a lo que apuntamos es a la satisfacción del cliente a través de soluciones personalizadas, rápidas y eficientes." Su cartera de clientes está compuesta tanto por el sector corporativo como por el particular o consumidor final. El seguro de caución es el más demandado por los clientes corporativos, y los seguros de automóvil y de personas por los clientes particulares. “Damos cobertura a distintos sectores económicos, ofreciendo un abanico de productos innovadores ajustados a la necesidad de cada cliente”, añadió.
El motivador
Marsal lidera con el ejemplo, trabaja mano a mano con su equipo haciéndolos partícipes de cada etapa y alentándolos a dar lo mejor de sí mismos. "Trazamos un plan estratégico -detalla- al que damos seguimiento mensual y comunicamos los resultados a todos los colaboradores. También les compartimos las utilidades del año, porque entendemos que el capital humano es nuestra mayor fortaleza." El plantel directivo creó políticas institucionales que convirtieron a Royal en uno de los mejores lugares para trabajar en Paraguay. Políticas de entrenamiento y capacitación constante, acompañamiento y asistencia al colaborador, así como la preponderancia del liderazgo participativo valieron este reconocimiento. “Buscamos que nuestra gente se sienta cómoda en la empresa y juntos caminamos hacia los objetivos que nos vamos trazando. Esto se ve reflejado en la asistencia a nuestros clientes”.
Más cercanos a la gente
“En la pandemia aprendimos a acercarnos mucho más a nuestros clientes. Entendiendo la situación país fuimos más flexibles con los pagos, lanzamos productos específicos para ayudar a protegerse durante ese periodo y, por ejemplo, en el caso de vehículos, dimos descuentos en las cuotas mensuales, conscientes de que se usaban menos por las restricciones de circulación”.
Para el sector asegurador la recuperación de las ventas viene acompañada del aumento en la contratación de seguros vinculados a la protección de la salud o el bienestar individual y de la familia, segmentos que antes del Covid mostraban poca demanda. En Royal Seguros ven con optimismo este periodo post covid. En junio pasado cerraron el ejercicio 2022 con un aumento de 27% de su cartera de clientes. Si bien las utilidades bajaron, es un resultado esperado debido a las coyunturas económicas del último par de años. También planean seguir expandiendo sus agencias de atención y ventas, el primer paso fue instalarse en el Shopping Madero en Luque. La incursión en centros comerciales responde a la meta de estar presentes en las ciudades de la periferia de Asunción para dar facilidades y asistencia más rápida a los clientes.
“Una de las grandes enseñanzas de la pandemia es la importancia de trabajar con la competencia.”
Más digitales
Otra meta a conquistar es convertir la empresa en una aseguradora digital, por lo que desde hace tres años vienen trabajando con una firma brasileña. Los clientes de Royal hoy cuentan con una app, que les permite descargar la póliza en formato digital, visualizar el estado de su cuenta, solicitar presupuestos, denunciar un siniestro, localizar vehículos y acceder a una rápida asistencia. También da información sobre las sucursales para realizar pagos, ubicar los talleres adheridos, parkings, números de emergencia y otros. Además tienen una moderna página web con las mismas funciones.
“Estoy muy contento con el camino que recorre nuestra empresa”. Este nuevo periodo, iniciado en julio, traerá más oportunidades al mercado, por lo que apuntan a un crecimiento sostenido de entre el 25% y 30% en ventas. La gran meta a conquistar para el 2026 es ubicarse en entre las primeras 8 compañías de seguro (hoy ocupan el puesto 16) en el ránking de producción local.
“El servicio al cliente y el cuidado de los colaboradores viene impregnado en nuestro ADN”
Hay mercado para todos
Para César Marsal, entre las enseñanzas que dejó la pandemia está la importancia de trabajar con los competidores. "Hoy tenemos mucha más llegada entre las empresas -detalla- estamos tratando de generar nuevos negocios juntos para que el mercado de los seguros crezca y se desarrolle de forma sólida y positiva."
A pesar de considerar que la cantidad de empresas trabajando actualmente en el sector seguros es desmedida, opina que hay mercado para todos, y que en un futuro podrían darse fusiones y adquisiciones que reducirán el número de aseguradoras, una tendencia que hoy se está dando en el sistema financiero local.
Respecto al desarrollo del mercado nacional, Marsal destaca la gestión de la Superintendencia de Seguros que, entre aciertos y desaciertos, busca establecer nuevas normativas conducentes a la profesionalización de las empresas, como también a una mayor protección guiando a la industria hacia el crecimiento.
Pero por otro lado, afirma que faltan leyes. Los seguros de accidente de tránsito y de trabajo -según César Marsal- deben ser exigidos por ley. Estos seguros protegerían a la ciudadanía ante accidentes o eventualidades y alimentarían el crecimiento de la industria, generando empleos y dinamismo en un negocio que atiende a distintos sectores económicos. “También ayudaría a fomentar la cultura de comprar seguros, porque el consumidor local todavía está verde, hay mucho por trabajar en ese sentido. Tanto las empresas como las entidades reguladoras tienen un rol formador importante”.
Principales fortalezas
Adecuados niveles de solvencia patrimonial y margen de solvencia.
Continuo crecimiento de la producción y de los ingresos técnicos.
Adecuado desempeño financiero (Utilidad y tasas de rentabilidad superiores al promedio).
Importante aumento de la liquidez y de las inversiones en los últimos años.
Importantes mejoras de los aspectos cualitativos de la gestión del negocio (control interno, desarrollo tecnológico y cultura organizacional).
Adecuados índices de eficiencia operativa y de siniestralidad durante los últimos años (más favorables que el promedio de la industria).
Seguros que no tenemos, que deberíamos tener...
La obligatoriedad de estos seguros -tránsito y trabajo- es una realidad en Argentina, Brasil, Uruguay y Chile. “Están muy desarrollados en lo referente a riesgo trabajo, cuentan con empresas específicas que cubren este aspecto dando al trabajador mayor seguridad y un respaldo ante eventualidades que puede darse en el ámbito laboral”.
Otro foco es el desarrollo de los seguros de retiro individual o jubilación privada, un rubro de casi nulo mercado en Paraguay, que tiene un gran potencial.
Temas que son parte de la visión de César Marsal y Royal Seguros para el futuro del mercado asegurador nacional.