A través de su consultora homónima ofrece asesoramiento integral. Desde el ABC para crear equipos, planes de ventas, proyecciones y estrategias para fidelizar clientes. Avalada con el expertise basado en su larga trayectoria y un modelo de enseñanza descontracturado y personalizado. 

También es docente universitaria y embajadora de la Asociación Internacional de Ventas (AIV)

Julia Béjares lleva más de 10 años trabajando en la formalización de equipos de venta y en la consultoría comercial orientada a mejorar los resultados de ventas en las empresas.

Pero, a pesar de estas nuevas formas, la base no cambia. La capacitación de ventas continúa siendo esencial para el éxito de una organización y es una herramienta poderosa para desarrollar el potencial de cada representante de ventas. La gestión de ventas debe adaptarse a los mercados cambiantes, los vendedores deben pulir sus cualidades de estrategas y aprovechar todas las herramientas digitales que hoy les permiten llegar al cliente. Se dice que los grandes estrategas no venden, sino que ofrecen experiencia de compra. 

“La mayor ventaja competitiva de una empresa es la atención al cliente. Cuando un cliente te manda un mensaje, responde un email o entra a tu tienda es porque tiene intención de compra, entonces, la clave está en la experiencia de compra” afirma Julia Béjares consultora e instructora en ventas. 

Desde cómo se saluda, las preguntas del vendedor, los detalles que dan del producto/ servicio, el seguimiento posventa -según Béjares- todo debe ser bien gestionado para cerrar ventas y crear una relación comercial a futuro. Factores primordiales en el contexto pospandemia donde lo digital debe ir acompañado de la gestión ágil, completa y personalizada.

Humanizar y profesionalizar el contacto digital

La irrupción digital dio acceso a herramientas como las redes sociales y el WhatsApp Business para llegar a los clientes facilitando el proceso de venta. Pero estos canales requieren de una gestión estratégica que se ajuste al mercado y a las situaciones de crisis. Julia Béjares subraya la necesidad de que los canales digitales sean manejados por personas entrenadas que entiendan cómo 

llegar a diferentes clientes. Las estrategias de venta deben ser personalizadas, segmentadas y adaptadas de acuerdo a cada red social. Por ejemplo, para la comercialización corporativa, LinkedIn es la red más atractiva y para los consumidores finales está Facebook o Instagram. 

Una buena estrategia de marketing online, a la que el público ya se acostumbró, son los webinars que proponen contenido relacionado al producto o servicio. Despiertan interés en los consumidores que pueden ser buenos prospectos para el producto. 

La consultoría comercial que ofrece Julia Béjares busca asesorar a la empresa con el objetivo de mejorar la calidad de su fuerza de ventas y establecer las estrategias comerciales adecuadas para obtener mejores resultados.

En cuanto al WhatsApp Business, enfatiza que no basta con subir un catálogo de productos, deben enviarse mensajes, subir tres estados por vez (sin abusar) con los productos o servicios que se ofrecen y, sobre todo, responder en tiempo y forma. “El cliente espera una respuesta rápida, amable y con detalles de lo que está buscando”, añade.

Navegando entre lo digital y lo presencial

La experiencia de venta mixta entre digital y presencial es la tendencia local y regional. El consumidor busca opciones, consulta precios y demuestra su interés de compra a través de los canales digitales, pero muchas veces la venta se concreta en la tienda física. Esto se da porque los clientes sienten la necesidad de comprobar en persona, palpar y ver el producto o el funcionamiento del servicio que desean adquirir.

Asesores más analíticos y tecnológicos

Para un vendedor de esta era las habilidades blandas que permitan la empatía y el buen relacionamiento con los clientes siguen siendo fundamentales, pero también deben fortalecer sus habilidades duras de analítica, estudio de mercado y capacitación técnica para seguir indicadores comerciales y estrategias de ventas acordes a cada situación de mercado y segmento objetivo.“El vendedor debe conocer los beneficios de sus productos o servicios. Lo ideal es que asesore sobre estos beneficios tras identificar las necesidades del cliente. Para esto se deben hacer las preguntas correctas.” asegura Béjares y recomienda tener una libreta propia con apuntes de preguntas, así como la ficha de los clientes. El vendedor también debe aprender a prospectar clientes que tengan poder y decisión de compra y necesiten el producto/servicio para así direccionar la gestión comercial. 

“En la gestión comercial de una tienda retail, como asesor, uno debe enviar mensajes, subir estados de WhatsApp, conocer qué es lo que más se compra, cuánto se compra cuántas personas ingresan a la tienda...”. Por otro lado, un asesor mayorista tiene un trabajo más analítico como por ejemplo, calcular la ganancia que el cliente podrá obtener con su producto y poder hablarle de números.

Mipymes y las ventas 

Para una mipyme iniciando, la consultora recomienda al menos una persona de ventas y a medida quese suman vendedores y el el negocio crece tomar un supervisor formado en Marketing o Ingeniería Comercial. “Alguien capaz de armar la hoja de ruta con objetivos de venta, indicadores comerciales, proyección de vendedores y que sepa trabajar con Marketing”. Los objetivos de ventas se calculan, entre otras cosas, estimando la venta de la competencia y el pago de comisiones al vendedor se debe realizar según objetivos y no por ventas realizadas.