El poder del contexto

Por Josefina Bauer

Socia del Club de Ejecutivos 

Hace unos años, un hombre se paró en la entrada del subte en Washington y comenzó a tocar el violín. Durante 45 minutos, más de mil personas pasaron por delante y solo siete se detuvieron a escucharlo. Nadie lo aplaudió. Nadie supo que ese hombre era Joshua Bell, uno de los violinistas más prestigiosos del mundo, ejecutando piezas hermosas y complejas con un violín valuado en 3.5 millones de dólares.

Unas semanas antes, Joshua había tocado en los teatros más importantes del mundo, con entradas agotadas a cientos de dólares. Pero ahí, en el subte, nadie lo reconoció. No fue por falta de talento, sino porque el contexto y la forma en que se presenta un mensaje cambian por completo la manera en que es recibido.

Existe una gran diferencia entre el texto y el contexto. Todo lo que decimos en una conversación, reunión o presentación es el texto. Pero todo lo que rodea esas palabras (el lugar, el tono, el estado de ánimo, el entorno, etc.) es el contexto.

En las ventas, entender el contexto lo cambia todo, porque el contexto es incluso más importante que el texto. Y quiero compartir tres situaciones en las que este factor se vuelve clave cuando conocemos a potenciales clientes o personas nuevas.

1.    La manera en que nos presentan.

Cuando alguien nos presenta, sus palabras generan el primer contexto. Esas frases iniciales, características y comentarios que resaltan, abren o cierran la puerta de quien nos ve por primera vez.

Por ejemplo: dicen tu nombre y agregan “es una persona súper profesional, responsable y creativa” o “es fulana de tal de la empresa xxx” sin mencionar nada extra. O te anuncian diciendo: “Ahí viene fulanito, un placer trabajar con él, son geniales en su empresa” versus “Uff, ahí viene fulanito, mucho show pero en el momento de la verdad no hacen nada”.

Pensemos por un momento: si estuviéramos del otro lado, ¿a quién querríamos conocer? Es bastante obvia la respuesta. Sin embargo, no solemos tomar conciencia del impacto que tiene lo que otros dicen sobre nosotros.

2.    La experiencia en la primera reunión

Logramos agendar con un cliente nuevo. Nos recibe la persona correcta, pero durante la charla le suena el teléfono, entran a hacerle consultas varias veces y, antes de que podamos terminar, se levanta porque tiene otro compromiso. ¿Qué recuerdo quedará?

En cambio, si en ese mismo encuentro el teléfono queda a un costado, si podemos hablar sin interrupciones, incluso en un ambiente más relajado, la conversación fluye. A veces es más breve, pero deja una huella mejor.

3.    La comunicación y el lenguaje.

¿Cómo hablamos? ¿Cómo nos paramos? ¿Qué tan nerviosos estamos? ¿Hacia dónde miramos? Hay miles de detalles en el uso de la voz y el cuerpo que generan un contexto positivo o negativo.

Muchísimas personas no toman conciencia de lo que comunican con su lenguaje no verbal. Pero cuando hablamos con entrega, confianza y naturalidad, dejamos una impresión positiva. Lo mismo no ocurre cuando lo hacemos con arrogancia o con inseguridad.

Hasta la forma en que nos sentamos, cómo usamos las manos, cómo se inclina nuestro cuerpo o a quién miramos, genera conexión… o rechazo.

Todo lo que sucede alrededor de las palabras en una conversación es contexto. Y el contexto puede potenciarnos o anularnos, incluso antes de que empecemos a hablar.

No siempre podemos controlar lo que decimos, pero sí podemos preparar el terreno. El contexto no es un detalle: es el escenario sobre el cual se construyen los vínculos. Y ser conscientes de eso puede cambiar por completo los resultados.

Porque a veces no se trata de decir más, sino de crear el espacio justo para que lo que digamos realmente llegue.

El caso de Joshua Bell: https://www.youtube.com/watch?v=BX6H1v6DAmQ