Por Luigi Picollo, socio del Club de Ejecutivos.
Paraguay continúa atrayendo “interesados” que nos visitan para “estudiar” posibilidades de inversión, pero muchas intenciones no se concretan -en parte- porque no saben cómo desembarcar. Hasta nuestros vecinos los argentinos, y ahora secundados por los chilenos, demoran en reconocer que somos diferentes, aunque hablemos el mismo idioma. Van algunas ideas de cómo saber llegar y que no hacer.
El camino más largo es constituir una empresa desde cero. Y empezar a conseguir los permisos, licencias, habilitaciones, y demás gestiones gubernamentales. Esto generará una desesperación por las tardanzas y pasarán a considerar atajos legales, acaso algún favor político con eventuales consecuencias. Pero por más atraso que suponga no se debe dejar de hacer ninguna tarea legal, de documentar absolutamente todo, y de cumplir la forma y el fondo hasta la última reglamentación. No hay como prever los tiempos para hacer todo legal. Con paciencia, en un futuro incierto, se tendrá una empresa nueva y limpia.
El camino más corto es comprar el control accionario de una empresa local que ya actúa en el rubro de interés. Esto requiere de una cuidadosa diligencia en todos los sentidos, con particular atención al pasivo pensional que no acostumbra a reflejarse en los estados financieros. Una empresa local ya cuenta con la aceptación de ciertos clientes, algunos canales de distribución, relaciones con el mercado financiero, habilitaciones necesarias, etc. Obviamente con nuevos recursos todo se puede mejorar, pero desde una plataforma existente todo correrá muchísimo más rápido y preciso.
La fórmula exitosa es dejar por un tiempo parte de la alta gerencia existente en cargos visibles con poder de decisión, aunque limitada, hasta que el comprador entienda totalmente el negocio, y el tiempo evidencie que no existen problemas ocultos en la empresa comprada.
Un beneficio adicional es que la experiencia de la gerencia local evitará cometer errores como intentar en Paraguay lo que “funciona en el resto del mundo”, con los incentivos de rigor. Será el contrapeso a la típica arrogancia de la gerencia extranjera que cree que la globalización existe y que los mercados son similares.
Es imperativo que la expansión del “Plan de Negocios” pueda ser parcialmente financiado por accionistas paraguayos y bancos locales sin garantías directas otorgadas por la empresa compradora. Este es un valioso chequeo de realidad donde el riesgo asumido debe ser sobre los activos locales. Si el sistema local no cree, la idea más brillante de la casa matriz extranjera posiblemente se expondría al fracaso.
Entre decidir entrar grande con proyectos rimbombantes y convocatorias a la prensa, es mejor entrar pequeño, con proyectos discretos cimentados en la realidad. La discreción, humildad, el silencio mediático, hace que la energía se canalice a construir lo que importa. Es mejor quedar fuera del radar de la ambiciosa corrupción que quiere vender falsas facilidades a las grandes billeteras vanidosas.
Ejecutar exitosamente en Paraguay requiere una intensa, persistente y minuciosa gestión diaria. Comparando con otros países, hay diferencia en el requerimiento de acompañamiento para que las cosas ocurran. El dejen hacer, dejen trabajar libremente tienen su código. Es confiar, pero verificar.
La intensidad competitiva en el mercado paraguayo es baja, por lo que mantiene márgenes bastante altos en una gran cantidad de rubros. Si bien existe inseguridad jurídica, riesgos, ineficiencias, y demás, todo eso es compensado con mayores ganancias. El mercado en términos de rentabilidad es atractivo. Hay que saber entrar a este mercado con un socio local, la gerencia importada debe contar con una sobresaliente inteligencia emocional, de naturaleza discreta, evitando publicitar el éxito antes de haber concretado todo. Vale resaltar que la mayoría de los desembarques fracasados han sido causados no por el país, sino por los mismos actores.