Por Luigi Picollo, socio del Club de Ejecutivos.
El mundo de los negocios es una selva, donde se degladian en un extremo los idealistas y soñadores con sus mágicas teorías de emprendedurismo. Y, en el otro extremo, están los elocuentes psicópatas centrados en sus depredadores y mezquinos intereses. El problema es que aún predomina la práctica de ponerle énfasis primeramente a la evaluación del “plan de negocios”, al análisis lógico de la “propuesta técnica”, al “análisis financiero” que arroja una detallada planilla Excel, a los aspectos “concretos y objetivos”. Con el fácil acceso, bajos costos de la tecnología para todos los competidores y la infinidad de informaciones en internet, hasta un adolescente puede descargar de la web y editar una impactante presentación para cualquier industria. Hoy lo más fácil es maquillar lo “hard core”, lo central a la existencia del negocio.
Esta práctica estándar de evaluar principalmente lo objetivo es un hábito del mundo racional. Es más fácil justificar a terceros que nos supervisan, igual convencer a personas menos preparadas, pues la lógica pura es mesmerizar y todos nos sentimos más cómodos en ese ámbito formal e impersonal. Pero, si bien es un aspecto necesario, está lejos de ser suficiente.
Lo verdaderamente crítico pasa por otro lado, que es evaluar a las “personas” que están por detrás de las atractivas, lógicas y lúcidas propuestas. Fundamentalmente es determinar con quién tratamos, qué esencia tiene el individuo que propone el negocio, cuál es su “affectio societatis”. Es el propósito de colaboración en un pie de igualdad, la buena fe como intención de cumplir con todo lo acordado. Esto si es un juicio de valor, si es una decisión discrecional, y si es debatible al inicio de un negocio/sociedad. Es más difícil de justificar, pues se basa en una intuición personal, en percepciones más etéreas, en la inteligencia de la calle, lo que llamamos “estar de vuelta”, en sentido común, experiencia de vida, conocimiento practico, para finalmente reconocer a la gente por detrás de la sonrisa. Esta decisión requiere una sólida competencia y autoconfianza, mucho más “seniority” y carácter para declarar el NO hago nada con esta persona.
Vivimos en una era de “agresiva prohibición de discriminación”, donde lo moralmente correcto es darles oportunidad a todos, de no excluir a nadie por su aspecto, edad, raza, color, religión, genero, y demás características que hacen único a cada ser humano. Este contexto del temor a ser acusado de discriminar a cualquiera influye en basar las decisiones en lo racional, más que al evaluar a las personas. Atento con no caer en esa trampa de lo políticamente correcto. Evaluar a los candidatos por su trayectoria, sus logros o cenizas y cadáveres que dejaron por el camino, que sensación nos dan en la piel, que energía traen, que sentimiento provoca su mirada (nos dan más o menos tranquilidad). Este proceso siempre ocurrió desde que el mundo es mundo y no hay moda que lo cambie.
La experiencia en los negocios enseña que no hay contrato perfecto, ni plan de negocios que al instante de ponerlo en marcha ya nos damos cuenta qué debemos modificar, ajustar o re-escribir, puesto que aparecen imprevistos o fuerza mayor que nos tumban al piso para luego reconstruirnos. Van a ocurrir errores de todas las partes, nada termina como comienza. Y no pasa por ir a juicio porque en Paraguay la inseguridad/incerteza jurídica es el standard. Durante la ejecución de los negocios hay un vaivén de fuerzas, pues no siempre el poder está en una sola parte por la incertidumbre del mundo en que vivimos.
Evaluar la integridad de la persona es mucho más difícil, más discutible que evaluar el mérito del plan de negocios. El papel aguanta todo. Entonces, cuando alguien nos presente una hermosa carpeta con una propuesta reluciente, antes de evaluarla, levantemos la mirada, veamos los ojos de quien nos la entrega y escuchemos la voz de nuestro ángel la guarda.