Por Luigi Picollo, socio del Club de Ejecutivos.

En países cercanos como Argentina, Bolivia, Chile y Perú, un número cada vez mayor de empresarios están seriamente preocupados con la situación interna de sus países, por lo que consideran desembarcar en Paraguay. Nos ven como una muy buena alternativa donde invertir, pues somos “relativamente” mucho más atractivos. No tanto porque mejoramos y lo merezcamos, sino porque los otros empeoran rápidamente. Es nuestro momento de acoger a los “exiliados económicos” provenientes de estos países. Pero al desembarcar deben tomar una crucial decisión que les moverá la balanza más que cualquier otra, pocos aceptan que dicha opción sea así de importante debido a sus creencias corporativas, sus egos personales o sus emociones: el tener socios locales paraguayos.

No es nuevo el concepto que al invertir en un país sea conveniente u obligatorio tener un socio local. Basta con reconocer las reglas de juego para entrar en la segunda mayor economía del mundo: China. Toda empresa extranjera que ponga un pie en ese país debe obligatoriamente tener un socio local que es el propio gobierno chino. Y debe de tener miembros del partido en su directorio, con los que debe compartir sus secretos y tecnología a la estructura local. No existen excepciones ni para los ganadores ni para los perdedores. Eso no ha evitado que China se haya convertido en la fábrica del mundo, y pueda producir la misma alta calidad que el Occidente demanda a un costo de producción que resulta imposible competir. Pero nadie se ofende por esas reglas tan duras e invasivas sin excepciones. Al contrario, todas las empresas occidentales continúan corriendo lo mas rápido que pueden para establecerse en China y regalarles parte de su know-how.

El inversionista trae consigo técnicas y conocimientos que son validos para ejecutar su propuesta de valor en su país de origen, pero al desembarcar en un país visitante, la realidad es otra. La gente piensa diferente, por lo que hay que realizar muchos ajustes a la fórmula original para que siquiera tenga posibilidades de éxito. La globalización es una mera abstracción, porque en la calle ningún mercado es igual al otro, entre pueblos nada es directamente transferible, no funciona el copiar y pegar. Alguien tiene que decir lo que hay que adaptar y ejecutarlo in situ. Ese ángulo solo lo conoce el local.

La experiencia de operar en Paraguay es tan única como en cualquier otro mercado. El que entró solitario pensando que lo sabia todo pagó un derecho de piso tan alto que solamente la vergüenza evitó que se haga público el costo. El que aceptó los consejos de funcionarios locales perdió menos. El que desde el inicio incorporó socios capitalistas locales tuvo el mayor éxito. Los beneficios vienen en dos aspectos, uno tan valioso como el otro: (i) primeramente evitar perder dinero cuando el socio local explica lo que NO va a funcionar; y (ii) ganar dinero al adaptar convenientemente al gusto local la formula importada. El compromiso de quien además de poner trabajo y tiempo aporta su propio patrimonio, es mucho mayor de aquel que solo arriesga un salario. Quien ve riesgo en perder su patrimonio será más asertivo, hasta confrontará con firmeza.

En nuestro ambiente, el paraguayo concuerda con todo, pero hace lo que quiere. Donde un sí no es un sí, aunque tal vez un no. Donde las reuniones son amables y se acuerdan acciones que después nunca acontecerán. El socio local puede leer mejor la situación.

Conocemos tantos ejemplos de llamativos emprendimientos promovidos por ostensivos socios locales, que llevan la voz principal y la cara visible. Pero son minoritarios en acciones, mientras los extranjeros mayoritarios permanecen discretos y silenciosos. Solo ese hecho representa un escudo que evita tantos gastos folclóricos que son ilegales en otros países más serios.