Jorge Ignacio Gross Brown*, socio del Club de Ejecutivos.
Con términos sencillos analizaremos el proceso de negociación entre Paraguay y Brasil sobre el Tratado de Itaipú (Anexo C). En la práctica, una negociación de esta envergadura no se limita a una discusión sobre el precio de la tarifa. Los países al negociar se enfocan en los intereses geopolíticos. Debido a la complejidad de las negociaciones internacionales, los países han adoptado un método desarrollado por Harvard, que probablemente termine siendo el utilizado por Paraguay y Brasil. Como ciudadanos, debemos entender en que consistiría un proceso de negociación de este tipo. Para eso, en esta serie explicaremos los términos utilizados comúnmente bajo este método como BATNA, win-sets, ZOPA, Negociación de Nivel 1 y Nivel 2 y otros.
Intereses vs. Posiciones. Como país, el primer desafío es resetear el chip negociador. Las negociaciones internacionales no se basan en juegos de suma cero donde uno gana y el otro pierde. El objetivo es llegar a un acuerdo duradero donde ambas partes salgan satisfechas. Es común escuchar cuando se habla de la negociación en Itaipú opiniones binarias de tarifa baja versus tarifa alta. Pero la discusión sobre la tarifa es solo la punta del iceberg. Una negociación que se limite al tema del precio es comúnmente conocida como una negociación posicional. Por ejemplo, en una compraventa mi oferta de precio de venta es 20$ y tu oferta de compra es 10$. Si negociamos posicionalmente, podríamos llegar a un precio final de 15$. ¿Todos contentos? No.
Para lograr un acuerdo que sea sostenible en el tiempo para ambos países, el método Harvard ha desarrollado lo que se conoce como una negociación integrativa donde se negocian los intereses, desplazando a las posiciones como núcleo de la discusión. ¿Cuáles son los intereses de Brasil? ¿Cuáles son los de Paraguay? Recuerden, en una negociación internacional TODO está sobre la mesa. Un buen negociador no solamente debe tener la capacidad de identificar y comprender los intereses del Paraguay sino además debe identificar cuáles son los intereses del Brasil. Adicionalmente, un buen negociador debe analizar cuáles serían los intereses de otras partes que podrían potencialmente ser aliados en una negociación internacional. ¿Cuáles podrían ser los intereses de Argentina en una negociación de Itaipú, de Bolivia, de EEUU, de las multinacionales? Una vez identificados todos los intereses, el desafío es alinear los intereses entre todas las partes. Si la negociación se centra sobre los intereses existen más posibilidades que las partes salgan conformes.
¿Qué son los intereses y como identificarlos? Sería prematuro y no estratégico mencionar en este momento cuáles serían los intereses de Paraguay o posiblemente de Brasil. Es preferible que el negociador designado por el Gobierno releve esta información consultando con actores importantes en el sector público, privado y de la sociedad civil. La Comisión Asesora podría servir como órgano consultivo para el negociador, pero no es suficiente.
No existen malas ideas en este proceso de relevamiento de intereses. Por más que la actividad principal de Itaipú sea la generación de energía, el negociador debe ir más allá de las complejidades técnicas del sector eléctrico/energético. Itaipú es un activo nacional, no una caja negra donde se habla exclusivamente de mega-watts, efecto remanso, 50 Hz vs. 60 Hz, royalties y excedentes. Lo primero que la ciudadanía debe comprender es que el Estado Paraguayo es dueño del 50% de una fábrica que genera energía. A un tema complejo como Itaipú es necesario sacarle láminas de complejidad, no agregarle. Así, el negociador - como el ciudadano - podrá observar y orientarse con mayor claridad sobre cuáles podrían ser los intereses (no las posiciones) del Paraguay en esta negociación.
*Master en Administración Pública, Harvard University