Por Luigi Picollo, socio del Club de Ejecutivos
Pareciera que la reciente pandemia fue un mal sueño que todos queremos olvidar rápidamente, las complejas exigencias para viajar ya desaparecieron, las noticias de moda son sobre nuevas crisis y diferentes amenazas, pero en el mercado queda una severa consecuencia económica que la sentimos por todos lados y durará mucho tiempo.
El primer fenómeno es el criterio de compra basado principalmente en “costo-beneficio”, el cliente está buscando un valor concreto por lo que paga. Para los productos/servicios “premium” que usualmente se diferenciaban por sus altos precios, exclusividad y suprema calidad, enfrentan una seria dificultad pues el producto substituto es muchísimo más barato, evidencia lo injustificable del alto precio, y la supuesta calidad marginal adicional no se sostiene como propuesta de valor. En el mundo pre-COVID se admitía lo caro porque sí nomas, pero hoy lo ilógico no existe más. La presión a la baja sobre los precios es tremenda, y la consecuencia inmediata es la perdida de margen. Hay que revisar inmediatamente si la propuesta de valor es legítima y si continúa siendo relevante. Pues el que paga exige, sino se va.
El segundo fenómeno es que ya se nota la notable caída en calidad de servicio. Para ahorrar costos durante el COVID, muchas empresas hicieron downsizing de los salarios, substituyendo gente capaz por gente barata. Pero el cliente que sobrevivo al COVID es el mismo y tiene las mismas expectativas de antes, entonces se frustra y se siente entre mal tratado y hasta robado. El talento se nota más cuando falta que cuando esta, pues cuando falta surgen problemas como la humedad, lo que antes se procesaba silenciosamente con naturalidad, ahora se tornó una maraña de conflictos innecesarios. Hoy se nota quien aposto y mantuvo su gente aun perdiendo dinero y quien se aprovechó del apocalipsis pandémico para abusar, porque ahora le llego la cuenta a este último. Habrá una nueva ola de empresas que van a quebrar y el motivo será la lógica consecuencia de no tener gente adecuada.
El tercer fenómeno es el desafío del control financiero. Paraguay tradicionalmente fue un mercado de precios estables, costos previsibles, y tasa de cambio manejada por el BCP. Lo que no demandaba aptitud alguna en análisis financieros dentro de la empresa. Pero ahora con una inflación descontrolada en todo el mundo, inatajables movidas de las tasas de cambio, y donde prestar se vuelve exponencialmente más caro a cada minuto, quien no haya invertido en sofisticados sistemas de información gerencial manejado por personal idóneo, no sabe dónde está parado, no sabe cómo gana y donde pierde dinero, que producto le es rentable y cual no lo es más.
Conseguir profesionales en control financiero es dificilísimo. Pero no basta con robarse al cráneo, sino este cerebro precisa entender el negocio desde la perspectiva del propietario/fundador lo que llevará su tiempo, y luego necesita manejar información bien organizada/clasificada, digitada con criterio, que debió haberse acumulado desde antes de la pandemia. El repetido buzzword “Business Intelligence” no se puede hacer en gran parte de las empresas locales porque la información no está debidamente organizada. Es el popular “data entry basura, reporte basura”. Ahora se nota el administrador prolijo, el que hizo bien la tarea desde la base, que invirtió sostenidamente en su sistema de gestión que se compone de gente preparada y de softwares bien configurados.
La economía pos-COVID está poniendo una presión brutal sobre las empresas e infelizmente va a haber otra ronda de depuraciones. Pareciera injusto, pero al analizarlo pragmáticamente, la realidad está premiando con la sobrevivencia, a todo aquel que venía haciendo lo correcto desde antes, honesto en su propuesta de valor, y que sostuvo a sus valiosos recursos humanos en los peores momentos.